当前位置:大齐创业网 >> 创业经验 >> 文章正文

亚马逊跨境店商创业经验如何成功?

发布于:2021-09-09 被浏览:492次
亚马逊跨境店商创业经验如何成功?

对众多亚马逊中小卖家来说,如今要在竞争激烈的亚马逊平台中占据一席之地越难越难,如何从成百上千的同类产品和卖家的竞争中破局并占据优势地位成为卖家尤为关心的问题。与众多亚马逊卖家一样,海外大卖Jae Jun也曾跌至低谷,在开始实施新的思维方式和运营流程后,在短短几年内销售就突破了200多万美元且还在快速增长。本文将基于Jae Jun的运营之道逐步分解卖家如何通过利润率并找到目标基准来确保业务能在良好的水平上运行,其运营策略主要分为以下6步:

·清晰定义业务模式和目标

·了解毛利润、营业利润和净利润的区别

·找到与业务相匹配的大型公司

·寻找基准亚马逊卖家

·停止亏钱

·“砍掉”亏本产品

步骤1:清晰定义业务模式和目标

许多亚马逊卖家常犯的错误之一就是没有明确的业务方向以及利润目标。当往往做亚马逊第一步就是要明确所要运行的业务类型。Jae Jun将亚马逊的业务类型分为以下四种:

类型一:以极低的利润率转售其他品牌;

类型二:专注于特定品类;

类型三:OEM模式,即“贴牌生产或加工”或“定牌生产或加工”;

类型四:从阿里巴巴低价进口产品。

而亚马逊卖家可归到以下几类:

·OEM

·自有品牌

·批发

·线上套利

·零售套利

在不同的类型下,卖家的货源、运营和以及赚钱的方式也有所不同,例如专注于转售批发产品的卖家,对于运营FBA业务有着不同的视角和策略,其运营方式可能不适用于做OEM的卖家参考。因此清楚地了解业务类型和目标,可以让卖家知道需要朝哪个方向前进。

步骤2:了解毛利润、营业利润和净利润的区别

要在亚马逊做生意,卖家需要学会说商业语言,会计是一种全球通用的语言,而小企业无法扩大规模并在竞争中陷入劣势的另一个重要原因就是滥用这些术语。

当会计人员谈论净利润时,他们指的是扣除销售成本、费用和税收后的利润。而当亚马逊卖家谈净利润时,他们通常指的是扣除销售成本和亚马逊费用后的利润,而且通常叫做营业净利或营业利润,而非净利润。将净利润与营业利润相混淆,可能让卖家误以为利润可观。

在季度末或年度末,卖家还可能需要支付税款,如果有任何贷款还需要支付利息,这些都会侵蚀卖家的利润空间,甚至陷入资金短缺的困境。如果卖家赚了1000美元交了150美元的税,看起来可能不算什么。但如果卖家赚了10万美元,而突然要拿出1.5万美元,这可是一大笔钱。

关于利润的基本计算方式如下:

·毛利润=售价-销货成本

·营业利润=毛利润-营业开支

·净利润=营业利润-利息和税

步骤3:找到与业务相匹配的大型公司

了解业务类型、目标以及不同的利润术语后是时候找到卖家的目标利润。

一个较为简单的方法是,如果卖家是做自有品牌或OEM,则将毛利率设定为40%,大多数亚马逊卖家都以此为目标。在40%的毛利率下,卖家的营业开支将在20%至30%之间,这样就剩下10%至20%的营业利润,支付税款和利息后就剩下了8.5%至17%的净利润。

寻找基准企业

在选择业务标准时,重要的是要找到一家处于行业领头地位的公司。毕竟谁会愿意像街边便利店那样经营自己的生意。了解大企业的目标利润率可以帮助卖家跟上他们的步伐。因此要知道大公司靠什么做到了今天的成就,卖家必须对他们的利润率、供应链、营销和运营费用了如指掌。

读取财务数据

Jae Jun曾将宝洁公司作为基准企业,并将利润与其相比较。

通过观察该公司的利润率,Jae Jun发现如果批发销售,其目标毛利率应该达到50%。但在此之前,由于没有明确的参考,Jae Jun一直以33%的毛利润销售时,产品定价没有一点优势可言,业务一直处于亏损状态。当查看财务板块时可以发现营业利润为20%,这意味着有30%的营业开支用于商业支出,如广告、保险、工资、租金、水电费等等。其次该公司也将税收包括在内,最终宝洁在过去的12个月中的净收入为16.4%。在了解该公司的利润率后,Jae Jun开始努力降低成本,寻找能够满足利润要求的品类。

亚马逊卖家如何利用这些信息?

·找到一家与卖家的业务模式相匹配的上市公司;

·或在搜索引擎中搜索公开发行的上市公司;

·在Yahoo Finance这样的网站输入股票代码并查看数据;

·查找毛利润、营业利润率和净利润,以了解基准;

·然后将卖家的总收入、营业收入和净收入与卖家的基准公司进行比较。

步骤4:寻找基准亚马逊卖家

至此,了解了亚马逊商业模式、目标、利润定义以及理想的基准公司后,现在是时候找到一个亚马逊卖家作为另一个基准。

首先计算卖家的毛利润

在寻找基准卖家之前,确保了解卖家的财务状况。假如卖家要出售Bottle Blender品牌的蛋白奶昔瓶,批发购买后在亚马逊上转售,卖家需要知道产品的头号竞争对手是谁,应该如何与他们竞争。假如该商品的批发成本为3美元,到亚马逊仓库中时,每件商品的成本为0.2美元。那么:

·该产品目前售价9.5美元;

·包括仓储费在内的FBA费用为3.27美元;

·15%的亚马逊费用为1.43美元;

基于此,毛利润就是9.5-3-0.2 -3.27-1.43 = 1.60,毛利率为1.6/9.5*100=16.8%。

还记得步骤3中提到的宝洁公司的支出占收入的30%吗?即使卖家有充分的运营思维,这个产品仍然是赔钱的,如此低的毛利润率让卖家没有一点喘息的空间。

寻找基准亚马逊卖家

假如,卖家发现有另一位卖家正在出售Blender Bottle品牌的仿冒品,定价为9.99美元,并在阿里巴巴找到同样的产品,其到岸价格在1.5美元左右,因此:

·该产品目前售价为9.99美元

·包括仓储费在内的FBA 费用为3.27美元

·15%的亚马逊费用为1.50美元

因此,毛利润就是9.99-1.5-3.27-1.5=3.72,而毛利率为3.72/9.99*100=37.2%

Jae Jun建议卖家可以按照同样的方式与竞争对手的产品比较以获得平均毛利率,或者在卖家的产品中应用同样的方法找到亏损产品。

如果卖家发现毛利润高于竞争对手,且产品销量良好,但只需要担心是否当其他人看到卖家丰厚的利润后,会有更多仿冒品和竞争对手进入市场。但如果卖家发现毛利润低于竞争对手,那么就有提高的空间,其原因可能是他们能拿到更好的产品价格或卖家的价格太低等等因素。

步骤5:停止亏钱

Jae Jun时隔两个月都会遵循步骤4检查一次产品,但发现有少数产品开始受到挤压,而其原因往往是亚马逊更改费用或者运费超出预期。为了弥补价格和利润的差距,Jae Jun尝试以下措施来提高利润:

·购买不同供应商的报价,看看能否在保持质量不变的情况下降低价格;

·稍微抬高价格,看销量是否会受到影响;

·改善listing图片以提高产品的品质认知度;

·创建简单的产品视频,以增加转化率;

·在其他平台上列出该产品,以弥补FBA损失 的部分利润;

·尝试以组合装或成批出售,以相同的FBA费用较大化订单价值。


步骤6:“砍掉”亏本产品

大多数低利润的产品除非可以亏本销售或有营销目的,否则应该停止销售。低利润的产品会消耗掉宝贵的资源,它们占用了卖家大量的时间、仓储费用、思维空间和精力。较好的方式就是将其直接砍掉,把资源重新集中到现有的盈利产品上或者是符合卖家目标利润的新产品上。

(来源:海外卖家两三事)

以上内容属作者个人观点,不代表雨果网立场!本文经原作者独家授权供稿,转载需经雨果网授权同意。

有任何亚马逊问题,请关注微信号【cifnewspayoneer】

上雨果网搜索“跨境资料库”,领取欧美/东南亚各国市场商机、各大平台热销品报告、跨境电商营销白皮书!

最新文章
猜你喜欢
本类推荐
TOP 10