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冰粉的创业经验如何？
文|每日人物林亦桥 编辑钟十五
4月，成都天气稍微回暖一些，唐艳和男友依靠着网上淘来的二手碎冰机、摆摊车，购买了冰粉籽，在地铁口支起了冰粉摊。那时候，唐艳是街道上唯一穿着羽绒服卖冰粉的摊主。
唐艳是一名法学院研二的学生，平时爱吃冰粉。今年3月，她看到成都允许摊贩占道经营的新闻，完全没想到自己研一的论文题目“城管柔性执法”，在街头成为了现实。唐艳觉察到这政策变化给摊贩经营带来的可能性，之后她成了一名小摊贩。
对地摊“审慎包容”政策的变化，让越来越多的人加入摆摊行业。其中有疫情期间火锅店闭店的老板，也有像唐艳这样的大学生和年轻人。地摊激活了民间的活力，刺激市民的消费。
终于，地摊在5月份也成为全民口中的热词，还有风口。唐艳发现，自己在地铁口附近的百米的街道上，最多的时候有10家冰粉摊。竞争激烈，出摊的时间越来越提前。
终有一些摊贩离开了。一个卖肠粉的摊贩注意到，来摆摊年轻人主要卖耳环、玩具和衣服。其中卖耳环的最多，高峰期有六家，现在只留下三家。撤摊最快的是一个卖玩具的女孩，当天下午四点出摊，一直没有生意，七点之后就撤摊离开，之后再也没见到她。
成都张家巷，店家把餐桌扩到门前马路边。图／新京报 拍者
摆摊成为了新风口
3月15日，成都市政府发布《成都市城市管理“五允许一坚持”统筹疫情防控助力经济发展措施》，其中允许在居民居住集中区开辟临时占道摊点摊区，允许临街店铺临时越门经营，允许流动商贩在一定区域贩卖经营。
看到允许摊贩占道经营的新闻，美玲的第一反应也是不敢相信。
摆摊9个月的她，曾多次接到城管不允许沿街设摊的通知。去年12月的突击检查，城管没收了整条街所有摊贩的推车，也包括她自己的摊车。
美玲的卖肠粉摊铺，位于在广都地铁口附近的某住宅区周边的一条美食街。小区物业将临街街道划设了集中摊点区域，每个入驻的摊铺月租1500元。但这些摊铺，并非城市管理部门规划的经营区域。
3月初，管辖摊位的物业更换了主管，新来的负责人禁止“美食街”一切摆摊活动。美玲只好挪到非划区的地方摆摊。
这回，直到她确认了新闻发布的公告有成都市政府的公章，第二天听其他出摊商户也在讨论这个政策，美玲才肯定“占道经营是真的。”第二天，就摆回到原来的位置。
在成都，几乎每个摊贩都知道，在街头摆摊要尽可能地避免不必要的麻烦。更不用提，已有摆摊24年历史的顺光。
在他看来在街沿边卖东西就是赌运气，一旦被抓住罚款不说货物都会被没收。因此，他的摊点一直设在菜市场。
虽然菜市场设摊比街边经营手续繁琐，摊贩需要办理健康证，每天还要缴纳几十到上百不等的摊位费，街沿边的摊贩还会分流客源，但绝大多数摊贩都愿意在菜市场设摊。
在菜市场设摊，给了顺光巨大的稳定回报。1996年，赶上成都城市建设，曹家巷、万年场形成了成都有名的工厂区。顺光打听到这两个地方流动工人多且工资高，到中午饭点人流比成都其他菜市场多，便在曹家巷和万年场的菜市场交替摆摊。夏天卖钵钵鸡，冬天卖糍粑和叶儿粑，一份卖10块钱，早上7点出摊，中午就能卖完收摊。
2013年，曹家巷菜市场因城区建设被拆掉。顺光回忆，那时“菜市场的摊位很紧俏，不提前两天订根本抢不到。”
最近十来年，顺光在下午五点出摊，照例夏天卖钵钵鸡，冬天卖糍粑叶儿粑。如今，生意还做大了。地摊品牌发展到七八家直营摊位，十家加盟店，同时还给一些散户摊贩供货。
得益城市管理的柔性政策，除了像顺光、美玲一样的长期流动摊贩，越来越多的年轻人也加入摆摊中来。摆摊，在2020年5月成了全民的风口。
截至5月28日，成都市城管委的数据显示，设置临时占道摊点、摊区2230个，允许临时越门经营点位17147个，允许流动商贩经营点20130个，增加就业人数10万人以上，中心城区餐饮店铺复工率超过98%。
地摊不是神话
摆地摊成为了“新风尚”，网络传言各地摊贩营业额翻倍增加，但顺光却经历了营业额的腰斩。
看到成都允许占道经营的新闻，顺光并未感到实质的影响，“在菜市场卖东西的摊位费依然要照常交。”
变化出现在四月底。出摊时，顺光发现突然多了很多摊贩。菜市场也多了很多边卖耳环和冰粉的年轻人，边拍抖音边摆摊，虽然卖的东西不同，但顺光说客源还是有所分流。“以往一晚能卖2000多，最近只能卖到1000多。”
摆摊曾经是赚钱的好生意。早在1996年，在单位上班的同龄人每个月赚500块钱的时候，顺光靠摆摊，每月能挣一两千。生意最好做的那些年，顺光说运气好一年能赚一套房的钱。
街边摆摊的摊主弹唱歌曲吸引路过行人 图／受访者提供
即便顺光遇到了营收下滑的困境，每晚上千的营业额对其他的摊主来说，仍非容易达到的目标。
摆摊第四十一天，周为翔的营业额才突破1000元。从火锅店闭店到决定摆摊卖柠檬鸡脚，周为翔只花了两三天。
3月末，周为翔关停了自己位于曹家巷恒大广场的火锅店。柠檬鸡脚曾是火锅店销量最高的菜品，摆摊的桌椅也从火锅店拿。没有房租、人工压力，试错成本低，这更像一个新的机会，用他的话来说“一切都是现成的。”
整个2月份，他既当员工又当厨师还要兼职外送，因房东免租，才勉强不亏损。熬到3月，成都逐渐复工，火锅店客流量没有想象中的反弹，又因附近铁施工切断了客源。与房东沟通降租未果，周为翔放弃了经营两年的火锅店。期间，他也看到了成都允许占道经营的新闻。
一开始摆摊，并不顺利。周为翔将鸡脚摊设在339，因为附近很多酒吧，他估计鸡脚会是客人带去酒吧最好的下酒菜，实际情况是第一天他从下午5点站到晚上11点，只卖出了两份。第二天，生意依旧惨淡。
后来，他发现要进酒吧的客人不允许携带外食，而且从酒吧出来的顾客更愿意去烧烤摊。
“生意没起色，会很快磨灭掉一个人的信心，没有房租压力，摊主很容易撤摊止损。”周为翔果断放弃了在339摆摊，选择了三公里以外，万年场最大的住宅区——二十四城。
食客在周为翔的鸡脚摊前排队买鸡脚。 图／受访者提供
这次做好了准备。周为翔跑了好几个顾客可能买鸡爪的消费区域，比对不同地段下午五点的人流量，最后敲定了现如今的摊位。
等出摊时，周为翔的鸡爪全部售罄。等摆摊到第36天后，鸡爪的出货量稳定在25斤以上。有时能卖出30斤鸡爪，最快的一次三小时售罄。
就摊位选择来说，唐艳摆冰粉摊时选在广都地铁站附近，没周为翔那么坎坷。
而且摊位的选择更为充裕和灵活。下午五点半出摊，她先在地铁出站口的直行街道摆摊，正赶上年轻人下班的高峰，七八点后换到靠近住宅区的拐角，方便附近的居民。
唐艳摆摊的时机把握得早。当时地铁站口只有三家摊贩，卖多肉植物、耳环和水果的，相互之间竞争不大。
虽然那时平均营业额只有100元，最差的时候一天只有5元进账，但唐艳相信，冰粉生意随着天气回暖会变好的。
果不其然，唐艳营业额一路上涨，如今已涨到每天600元的营收额。
随着天气升温的，还有刮起来的“地摊经济”热风。唐艳发现，地铁口附近出摊卖冰粉的同行多了起来，一百米的街道最多时候挤下了十家冰粉摊。
地摊间的竞争开始了。同行变多，摊位没有固定划分，往往先到先得。为了能在固定摊位经营，唐艳的抢摊时间越来越早。“4月上半月5:30出摊，后来提前到4:30出摊，再后来3:30就出摊了。”
客源被靠地铁口越近的摊主分流，唐艳权衡以后选择在一家串串店对面摆摊，方便食客解辣的时候点单。天气不好只卖出十几碗她也坚持出摊，让回头客能够找到她。
地摊不是终点
地摊热带来的同质化，也越来越明显。冰粉、耳环、玩具成为了年轻人摆摊售卖最多的物品。
多位受访摊主向每日人物解释，因为投资小、技术门槛低、进货渠道便利、原材料保质期长，风险最低。
周艳观察到，五一以后，广都地铁口的摆摊的人数突然增加，“每天至少一家新摊主加入，现在几乎每隔两个摊位就有同行”。
美玲记得，大约是成都市政府政策发布后半个月，广都地铁口附近摆摊的人开始增多。以前虽然有集中摆摊，但还会有空旷地带，而现在基本没有空位。
地摊竞争进入白热化。为了在激烈的同行竞争中做出差异和特色，很多摊主通过抖音、豆瓣、小红书分享自己的摆摊日记，增加影响力。5月31日，唐艳的冰粉摊因男友在社交平台分享自己摆摊的经历被推荐到首页而走红。
唐艳男友将推荐那条点赞过万评论过千的页面回答，打印做成立牌放在冰粉摊旁招揽生意。吸引过来的客流变多了，但因此消费的顾客不多，“每天大概只有三四位”。
“不能夸大线上的作用，更多的是线下的顾客。”唐艳做了复盘反思。与网红店的模式不同，光顾地摊的顾客更重视味道与便利实惠。
为留住线下客户，唐艳的冰粉售价一直是同一条街道的冰粉摊中最便宜的，同样价格的冰粉，唐艳又是给配料最足的。正因为如此，唐艳觉得自己在同行竞争中能实现营业额的上涨，是“熬出来的”。
广都地铁A口，唐艳的冰粉摊前排起了队。图／受访者提供
但像唐艳熬出来的只是少数，更多是离开的。美玲注意到，第一批加入到自己地盘上的摆摊年轻人主要卖耳环、玩具和衣服。其中卖耳环的最多，高峰期有六家，现在只留下三家。撤摊最快的摊主是一个卖玩具的女孩，当天下午四点出摊，一直没有生意，七点之后就撤摊离开，之后再也没见她出摊。
对流动的摊贩来说，地摊从来不是终点，门店或者门店化的经营才是长久的保证。
一直在街头摆摊的美玲很清楚，政策的变化对摆摊影响很大。她希望有一天能搬进自己的门店。只是暂时没有充足的资金租下门店，所以摆摊仍是她至少一两年内的选择。
周为翔在和门店洽谈，成为他们的供应商的同时，也没有放弃寻找合适的门店，重新开店的计划。只是一切没有刚闭店时那么着急了，他说摆摊是蛰伏，慢慢等大环境变好。
周为翔认为，摆摊这段时间让他冷静下来厘清经营思路，也让他重新发现私域流量下的新机遇。
畅销的鸡爪，让很多顾客主动加他微信订购。他发现，相比火锅店创业时应酬客人的无效社交，地摊积累的客户粘性度、活跃度更高。
摆摊间隙，周为翔抱着吉他弹唱，路过的行人会停下来看。而且卖完鸡脚后，他也不着急收摊回家，“至少坐半小时，路过的人会想他又卖光了，觉得味道可能好想尝试，就可能会加我的微信帮忙留货”。
3个月的摆摊经历，则让唐艳的心里多了一分底气。过去半年，唐艳身边有亲友降薪30%，原本谈好的新工作也被婉拒，让她感受到了焦虑和压力。
6月的晚上10点，前来买冰粉的客人少了。唐艳把余下的配料收好，打算带回去和男友分食。打扫好摊位附近的卫生后，唐艳推着小车往家走。到家还要再准备第二天需要的原料。
唐艳想，冰粉摊还可以再摆到9月，到时她就要回校园继续她的学业了。
凌晨一点多，从客厅的窗户望出去，唐艳能看见自己摆摊的位置。街道上的人流相比下班高峰减少了一大半，但卖炒饭、米粉的还没有收摊。后半夜，或许还有一两个夜猫子出来光顾。